金融工匠精神:
干一行，敬一行，钻一行，精一行
在银行体系里，相比可以坐等客户上门的零售业务服务，对接小企业和公司项目往往需要客户经理走出去，为他们进行“个性化”定制，对客户经理的金融专业知识以及敬业的态度都要求颇高。因为对接条件适合的小企业，从寻找到跟进，从发放贷款到收回都需要客户经理的耐心、细心。
在邮储银行瑞安市支行小企业部，1986年出生的周舟自2015年担任小企业客户经理以来，用爱岗敬业的实际行动，赢得了客户的信赖。在各方面的磨练下，她从一名普通的银行职工逐步锻炼成为一名服务小企业的“业务骨干”。截至2018年9月5日，她个人小企业信贷余额24219万元，并保持了零逾期零不良的贷款质量，实现了小企业贷款业务量质并重的发展。
扫码看采访视频（郑之越摄制）
■用心营销走进小企业
“在小企业部最主要的工作就是寻找优质的小企业，并将之开拓为新客户，向他们推荐银行的优惠信贷政策，具有相当的挑战性。”在周舟身上不难看出做事干脆利落，有一股冲劲。
为积极响应上级行客户大走访活动，她落实“必访的企业，必走的单位、必办的事情”的走访要求，做到每天走访6家企业。通过走访政府、商会、协会等单位，搭建合作平台，实现集群式的营销目的。
周舟说：“要做好业务首先要主动去研习产品制度，要对产品了然于胸；其次，要提升对经济金融和财务知识的学习和掌握，拓展知识面，这能够为全面分析企业经营情况提供必要的支撑；最后，每接触一个不同的客户或行业，就要对这个行业进行一定的分析。”
一次，周舟在瑞安塘下工业区外拓时，了解到一家汽车配件厂正有意寻找一家利率相对较低，且可以转贷无忧的银行。她通过查询得知这家企业经营状况良好，便主动上门拜访。针对该企业的贷款需求，她向企业主介绍了邮储银行针对小企业的特色贷款政策和利率优惠。当企业主对比几家银行的贷款政策后，最终决定将后续的贷款转至邮储银行。同时，为了方便企业办理转贷手续，周舟和她的团队成员还承担了后续贷款的所有繁杂手续，保证在最短的时间为客户放贷，解决企业的融资问题。
很多时候，她为了一个客户、一笔业务、赶一份调查报告，主动放弃了休息，“5+2”“白+黑”却并无怨言。“作为一名小企业客户经理，支持服务小微企业发展，是我的本职工作，更是我们应当承担的责任。”她经常这样说。
“周舟思路比较灵动，自我要求高，她做事情总能得到满意的结果。”公司部的同事为她点赞，随着邮储银行对温州经济全方位的支持，对小企业客户的开拓以及公司部承接的新兴业务，都相当考验团队的专业素养以及新业务的学习能力，而周舟总是能表现出色。
2017年，周舟参加温州小企业客户经理业务技能比赛，获得综合成绩第一名；代表温州参加邮储银行省分行小企业客户经理技能竞赛，获得“十佳”荣誉称号；还获得中国邮政储蓄银行总行“小微金融百佳个人”荣誉称号。
■真心让利优惠小企业
“服务小微，效率是关键，让利是真心”。周舟说，针对小企业客户的特点，她会筛选出邮储银行的一揽子拳头产品，并进行差异化组合营销。如抵押物匮乏的客户，她会为他们推荐“税贷通”、“保证保险贷款”、“省农担贷款”等信用贷款。
今年以来，邮储银行在服务小微企业方面坚定不移地落实监管部门和上级行的政策要求，紧扣“两增两控”目标主线，对普惠型小微企业开辟绿色服务通道，对符合条件的小微企业不折不扣地落实利率优惠政策，确保小微企业贷得到、贷得快，并通过降低融资成本让小微企业负担减下来。
今年6月，瑞安新城一家服装企业为寻求更广阔的发展前景，需要银行信贷资金的进一步支持。在了解到这一情况后，周舟与团队的伙伴集中调查，集体讨论，逐步上报、分析、授信，给予小微企业贷款“绿色通道”，并按照当前的政策利率给予优惠，为方便客户转贷，还通过小企业无还本续贷产品，解决了企业转贷资金成本高的问题。在当月便成功为该企业注入信贷资金1000万元，既解决了企业扩张的资金难题，又减轻了融资成本，为企业的发展注入了新的动力。
“良好的服务意识是‘急客户所需，想客户所求’”。周舟说，不管平日里工作多繁忙，她都能镇静自如地用心对待每位客户，用心观察和分析客户的心理特点，懂得从客户的神情举止发现他们的痛点。
■提升风控能力防风险
去年4月份，位于瑞安市一家企业主动上门来申请贷款，且能够提供厂房作抵押。但经过走访调查发现该企业已经在乐清一家银行授信过，且企业主有民间借贷纠纷在身，经过讨论，她果断拒绝该客户，避免了贷款资金被挪用的重大风险。
“在日常业务发展中，我始终坚持全流程防控风险，做实贷款‘三查’，为支行小企业贷款业务健康发展保驾护航。”周舟时时这样要求自己。针对不同企业客户，他们银行也实行不同的风控体系。主要通过分层出访、贷前会审等制度层层防范信贷风险。比如，根据贷款金额等级，由市分行领导、支行领导积极配合并参与客户贷前走访工作，由支行分管行长、小企业团队长、客户经理、资产保全岗、贷后管理岗的工作人员共同对授信业务开展贷前会审。坚持团队作业，从不同角度评估客户风险，重点对企业经营情况、抵押物价值、贷款用途、担保关联等情况细节进行了解。
同时，他们还会去侧面打听、了解客户是否有民间借贷等行为，加强对客户的筛选，严把客户准入关。此外，还对贷后开展数次检查和风险监测，重点关注跟踪经营萎缩、涉及担保等特征的高风险客户。
温都记者 周晓玲/文 郑鹏/图
