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入行半月就开单,一年就当“师傅”,“成交锦鲤”的“速成秘籍”

入行半月就开单,一年就当“师傅”,“成交锦鲤”的“速成秘籍”

2019-12-20 09:51 阅读数:343422

“成交锦鲤”,是近年来房产经纪人圈出现的新名词,和那些“美食锦鲤”、“旅游锦鲤”、“美妆锦鲤”差不多意思,都是指在这个领域运气比较好的人。中介谈生意,运气的占比成分颇高:有些客户爽快,首次带看即成交。而有些客户带看几十套房源都不满意。一般来说购房者都比较谨慎,所以中介圈的“成交锦鲤”极其稀少。本期故事主角来自德X的房产经纪人周光明,入行仅一年多时间,在他手中成交的房子却比一般新手高出了好几倍,既成了公司的业绩达人,又是同事们“膜拜”的“成交锦鲤”,今天让我们看看他的“锦鲤秘籍”。


冬日的中午,如果有太阳,会分外显出生活的暖来,选这样的时刻和人聊聊过去,很有感觉。

房产中介周光明就选择在中午阳光里和新徒弟聊起了经历:他今年31岁,来自湖北,16岁高中毕业去鞋厂打工,后来转做房地产经纪人。周光明说自己家三兄弟,他上有长兄下有幼弟。“我们兄弟仨性格差异很大,哥哥性子急,弟弟很内向,而这两种性格我都有。”三兄弟之前是工友,后来都转行成了经纪人,但坚持到现在的只有周光明一人,他的哥哥弟弟又回鞋厂去了。

别看他都能带徒弟了,事实上他入行才一年多。从时间轴上看,处于这个阶段的经纪人刚进入维持温饱的时期,而周光明却超越了很多老经纪人,已变成了领跑者。入行仅半个月就开单了,此后每月的单子源源不断,有人说他运气太好,简直是中介圈的“锦鲤”。

这让他的新徒弟感觉困惑,徒弟已好几个月揭不开锅,谈单子经常碰壁,还差点和客户起了冲突。“师傅,你快说说能这么快成功是为什么?”新徒弟兴奋地问,虽然周光明给出的答案是自己运气不错,但要真的细究起来,好运气的背后,还是有一点业内秘籍的。



秘籍一:先和客户建立信任感

周光明说做中介一定要乐观,要阳光,这样双方才会慢慢相互信任。
“我的第一单客户是一对情侣租房子,刚开始和他们不熟悉,彼此的信任度不够,对方看了很多房源纠结不下,后来慢慢熟了,我了解到对方的需求,很快就找到了对方中意的房子。”今年这一对结婚要买新房,又过来找他,周光明说,建立信任感很重要。
做中介带客户看房,不能像无头苍蝇一样乱转,而是要精准定位他们的内心需求,提前帮他们筛选,这样成功率会大大提升。从这一单开始,周光明就摸到了门道。他说自己运气也很好,碰到的客户都很干脆,有好多单子都是首次带看就成交的,一些客户明明看起来很难搞定,他一出手就有峰回路转的可能性,连他的店长都觉得不可思议。
秘籍二:精准定位客户内心需求

“做中介是要靠勤奋努力,这样运气可能会一点一点积累起来。”周光明说自己天生就是好脾气,遇事不着急,也许就是这样的心态给他带来了运气。
今年,周光明拿下了不少“速成单”,被同事们称作是“成交锦鲤本鲤”,店长也放心把一些大客户交给他。最近有一位50多岁的客户,他家房子明年拆迁,找了好几家中介公司去看房子,都嫌这嫌那,没有一套合适,大家都觉得这客户是“难啃的骨头”,店长把这个任务交到周光明手上。对此,周光明事先做了大量功课,判断这个客户在楼梯房里住久了,现在一定对电梯房有需求,且从对方所说的诉求中,可以看出他对阳光的需求非常高,根据这些要求,周光明心里有了底:“我已经帮他选好了一套80平方的电梯房,约好周末去看。我一定能令他满意。”周光明说,他最近在看销售类的书籍,学习如何分析客户的心理需求,对工作帮助很大。


秘籍三:要让身边人买房都想到你
周光明之前在鞋厂当管理人员,月收入也有六七千元,虽然称不上高薪,但是很稳定,对他转做房产中介,身边很多朋友都表示不理解。周光明笑着说,哥哥和弟弟都已成家了,他30多岁了还没找到女朋友,想换一个环境改变一下自己,尝尝西装革履的工作日常,房产经纪人很合适。
著名主持人马东曾说,跳出舒适区,是保持向上的秘诀。“工作环境变了,心态和思想也开始转变了。以前头顶的天空只有那么一丁点大,梦想是等赚了钱在小县城买套房子,现在的工作环境不同了,眼界也开阔多了,我现在目标是在温州买房,在这里落地生根。”周光明的客户大多是温州本地人,很多客户现在都成了他生活中的好朋友,业余时间聚会都会叫他一起,这些朋友除了自己买卖房子,还会帮他介绍其他客户,身边有谁买房也马上想到周光明,他的中介生意网络像一张渔网,向周边发散开来,收入也水涨船高。对未来,周光明信心满满,“我只干了一年多中介,这一年运气比许多同行都好很多,但不可能总那么幸运,我还得勤勤恳恳干好每一件事,在‘锦鲤’这个角色上待得再久一些,帮到更多的人。”周光明说。
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